자본 투자: 제조업체가 고객을 먼저 고려해야 하는 이유

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회사가 성장하기를 원할 때 가장 먼저 자본 투자를 고려하는 경우가 많습니다. 새로운 장비를 구입하면 기능과 용량이 추가되어 수익도 늘어나겠죠?

그것은 수도. 사업 확장과 관련된 모든 위험 중에서 자본 투자가 가장 위험하다는 점을 기억하십시오. 이러한 투자에 신중하게 접근하고 결정의 기초가 되는 많은 정보를 가지고 접근하는 것이 중요합니다.

의료기기 분야에서 수년을 보낸 후 10년 전 제조업 세계에 다시 합류했을 때 저는 제조업체와 고객 간의 의사소통 격차를 즉시 느꼈습니다.

사업주와 경영진은 고객의 소리에 귀를 기울이는 활동 없이 장비 구입과 시설 개선을 위해 막대한 투자를 하는 경우가 많습니다.

VOC 활동의 주요 목적은 하나입니다. 바로 고객 불만 사항에 대한 피드백과 데이터를 수집하는 것입니다. 여기에는 서면 설문조사, 인터뷰, 샘플 시연 등이 포함됩니다. 한 가지 중요한 참고 사항: VOC 활동을 영업 통화와 분리하세요. 오히려 무역 박람회, 교육 세션, 자문위원회 회의와 같은 행사에서 일년 내내 이를 실행해야 합니다.

현명한 자본 투자를 추구할 때 얻을 수 있는 주요 이점은 고객이 직면한 병목 현상에 대한 피드백을 수집하여 어떤 구매가 고객의 문제를 가장 많이 해결하는지 확인할 수 있다는 것입니다. 이렇게 하면 귀하가 구매하는 제품이 고객의 요구 사항을 충족할 것이라고 추측하고 기대하기보다는 고려 중인 투자를 통해 잠재적인 솔루션을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

모든 구매에는 이 과정이 적용되지 않습니다. 때로는 긴급하고 분명한 요구사항이 있을 수 있습니다. 그러나 데이터 기반 의사 결정을 더 많이 사용할수록 투자 수익이 높아집니다.

제가 제조 산업에 다시 뛰어들었을 때, 기업이 ROI에 대한 아무런 측정 기준이나 문서화된 기대 없이 이루어진 구매 건수에 충격을 받았습니다.

제가 의료기기 제품 관리자로 일할 때 제가 주로 맡은 업무는 경영진에게 제품 개발 아이디어를 제안하는 것이었습니다. 제가 제시한 제품의 ROI가 18~24개월에 미치지 못하면 거부되었습니다.

기업이 돈을 쓴다면 그것은 돈을 벌기 위한 것이어야 합니다. 중소기업의 장점은 프로세스에 얽매이지 않는다는 점입니다. 우리는 많은 관료주의 없이 신속하게 대응하고, 결정을 내리고, 수표를 작성할 수 있습니다. 이는 우리가 경쟁 우위를 유지하는 데 도움이 됩니다.

그러나 일부 정당한 절차를 짧게 변경하면 위험이 높을 때 문자 그대로 사람들이 사업을 중단할 수 있습니다. 귀하에게 적합한 도구를 찾고 최소한 의사 결정과 관련된 일부 프로세스를 구현하십시오. 최소한 일종의 ROI 계산기를 사용하여 구매 비용이 어떻게 지불되는지 계획하십시오.

또한 의사결정 과정에 대해 명확하게 말할 수 있는 다양한 부서의 사람들 등 여러 직함을 활동에 포함시키세요.

20대 초반에 내가 함께 일했던 고위 임원은 하키 광팬이었는데, 그는 (웨인 그레츠키처럼) “퍽이 있는 곳이 아니라 퍽이 가는 곳으로 가라”고 반복해서 말했습니다. 회사 전체 회의에서 그 외에는 별로 기억이 나지 않지만 그게 기억에 남습니다. 왜 시장 점유율을 위해 다른 사람들과 경쟁합니까? 아직 존재하지 않는 솔루션으로 문제를 해결하면 승리할 수 있습니다.

제가 처음으로 제조업에 종사한 곳은 부모님 회사인 대형 금속 튜브 제작업체였습니다. 그들은 항상 기존 기계의 용량이 부족할 때만 장비를 구입했습니다. 내가 그 회사에서 일했을 때, 나는 아버지에게 다른 접근 방식을 취하여 더 이상 할 일이 없는 장비를 50만 달러에 구입하도록 설득했습니다.

나는 왜 그렇게 확신했는가? 글쎄요, 저는 중요한 VOC 작업을 수행하면서 현장에서 12개월을 보냈고, 우리나 경쟁업체가 현재 제공하는 서비스로는 해결되지 않는 문제점을 발견했습니다. 아버지가 방아쇠를 당겼고, 나는 고객의 문제를 해결하고 이 새로운 장비로 제작할 수 있는 설계 변경 사항을 판매하는 일을 했습니다.